【适合的同学】 个人：希望提升自己对商机的把控力的同学；希望提升销售业绩的同学。 管理者：希望指导和帮助团队提升销售能力，助力团队业绩达成的同学。 【常见话题和问题举例】 亲爱的同学们，你们在大客户销售的过程中，是否经常会遇到以下问题？限于介绍篇幅，我将一些常见的问题梳理成图片，大家可以参考正文图1、图2、图3。 【解决方案】 面对于上述的类似问题，我们都可以进行详细的沟通交流，我会给同学们一些具体的、可执行落地的方法、策略和技巧。 与此同时，我还要帮助大家构建基于“价值营销“的项目商机过程管理方法论体系，系统性的思考为什么会出现类似的问题？如何从更全面的角度思考问题的解决之道。这样我们就可以“举一反三”，以应对各种状况。 以往我们都认为销售过程靠关系（关系型营销）、靠技巧（销售的技巧太艺术化，因人而异）。但是这些方法都无法总结、无法复制，导致我们对项目商机的过程无法管理，对团队无法进行赋能培训，无法快速组建成熟、稳定的营销团队。 见图4、图5。 其实，销售过程靠规范的过程管理（强调其科学性）。我们应借助于营销过程管理方法论，建立一套符合自身行业特性、产品特性的营销过程管理方法论。 方法论应力求把营销过程进行分解、确定每一个阶段客户特征、应该采取的营销行动、需要达成的营销成果，同时在此基础上不断总结每一个阶段的销售工具和可供学习的销售技巧。 方法论应力求突破以往的关系型销售、技巧型销售，提高各个层级销售人员对自身项目的控单能力，提高单体项目的盈利水平。见图6、图7、图8。 借助于基于“价值营销“的项目商机过程管理方法论体系，助力我们每一个销售人员做好项目商机的过程管理，提高项目的把控能力、提高项目商机的销售价格。 借助于基于“价值营销“的项目商机过程管理方法论体系，也有助于销售管理者快速搭建销售团队，实现对销售人员的快速赋能，确保团队业绩的稳定和持续增长。见图9。 要记住：没有好的过程，一定不会有好的结果。有好的过程，结果一定不会太差。 【行动起来，改变提高】 很高兴与同学们在这个平台上相识，也希望有机会和同学们进行交流与探讨，让我们开始尽享商机把控之道！ 在此之前，请具体化您的问题，以便我提前了解相关问题，做到有的放矢，尽可能的给您提供最大的帮助！ 在交流过程中，我们还要就具体问题制定详细“执行清单”，以便确保落地效果。

【适合的同学】 销售个人：在销售业绩上遇到困难和瓶颈的同学；希望从事销售管理管理岗位的同学。 管理者：在企业分管营销的高管、行业事业部负责人、大型营销团队管理工作的同学。 【问题所在】 我们每一年都围绕着一个数（业绩目标）在奋斗。为了这个“数”的实现，我们经常把目光聚焦在具体的项目商机的过程管理上。 强化并提升项目商机过程的能力，在一定程度上能解决销售业绩压力的问题，但是伴随着业绩基数越来越大，仅仅关注项目商机已经不足以助力我们达成业绩目标。 我们需要站在市场规划的角度来审视我们所经营的市场，一方面思考如何做好老客户的经营，稳定老客户，一方面更需要思考如何开拓新的市场，突破新客户？唯有这样，我们才有可能达成不断增长的业绩要求。 从事TO B、TO G行业营销的企业，其销售和销售管理工作都无法脱离开行业客户集团总部的经营。 没有行业客户集团总部客户的经营： 重大项目商机销售的决策链条是缺失的，我们总是容易丢项目。 推动项目立项、审批、资金申请等，都“举步维艰”。 在集团内耕耘的成果，很轻易的就会被竞争对手通过在集团总部经营“一把掀翻”。 很难在将标杆项目在全集团内进行复制与推广，形成复制效益。 。。。。。。 【解决方案】 “市场规划”方法体系将从行业/产业链维度、横向客户业务/部门维度、纵向客户组织层级维度，开展系统性市场市场规划分析，并借助于市场经营“战略地图”工具，助力“市场规划”成果的落地（图1、图2），将原有基于项目商机的“商机项目型”营销模式，转变为基于市场规划的“市场经营型”营销模式，助力大家实现业绩倍增。 这套方法体系是我在任区域总监、任副总裁分管全国营销时，在实战中总结并提炼的。 在任区域总监之时，即使当时公司业绩大幅度下滑，我所分管的区域业绩还实现了逆增长，这也是提前进行市场规划布局的必要性所在。 在任副总裁，接手全国营销管理工作后，利用这套方法论快速的扭转了业绩下滑（接手时，公司业绩从接近10亿，下滑至7亿）并实现每年15%-20%的业绩稳步增长。 “总部经营”方法体系将总部经营从“项目型”、“ 平台型”实现“引领型”跨越，助力总部客户经营工作的开展（图3、图4）。 这套方法是我在任行业事业部总经理时，在实战中总结并提炼的。当年我负责协助公司拓展新行业市场，并负责集团总部的客户经营，从0开始，最终实现年业绩3亿。

【适合的同学】 企业创始人；分管营销工作的企业高管； 独立事业部、子公司负责人； 希望重构公司营销体系的企业负责人； 希望快速搭建营销体系的企业负责人、高管； 有志于从事营销管理工作的同学。 【问题所在】 我们在进行营销团队管理时，缺乏相应的营销管理体系、工具和方法，不知道如何管理？面对营销团队管理过程中出现的种种问题，总是无从下手，或者是刚解决一个问题，又因为解决问题的方式方法不够全面，而引发了新的问题。 我这20多年一直在从事行业营销及营销管理工作。从上市公司离职后，从事营销培训、咨询、教练的相关工作。 在与企业创始人、分管营销副总裁、营销团队管理者的交流过程中，我们总是会谈及各种营销团队的问题，不知道大家是不是也经常遇到？限于介绍篇幅，大家可以参考图1、图2。 【解决方案】 根据我自己20多年营销及营销管理实战经验总结，我们在考虑公司营销体系建设时，需要从：商机管理、市场规划、总部经营、组织体系和文化引领这五个维度统一、综合考虑。这五个维度，无论你所处的公司规模大小，缺一不可，唯一的差异只是囿于公司的现状，其建设的深度和广度不同。 商机管理：帮助营销团队构建“商机过程管理方法体系“，注重对项目商机的过程把控，而非营销技巧，解决营销团队对项目商机的把控力和价值营销问题。 市场管理：构建“市场规划方法体系“，注重对市场进行提前的规划、布局与经营，解决老市场、老客户持续稳定经营问题，解决新市场、新客户持续拓展问题。 总部经营：构建“集团总部客户经营方法体系“，注重集团总部客户业务需求的争夺，打开市场经营的空间，解决行业客户纵深与拓展问题，力求业务的全面覆盖。 组织体系：结合企业所处的不同阶段，构建适合与企业现状的营销架构，建立合理的激励、考核和管理体系，解决营销团队组织管理问题。 文化引领：打造营销文化，用文化的力量凝聚团队，注重团队内驱力的打造，解决营销组织文化体系构建问题。 具体见图3、图4。 该体系帮助我在上市公司任副总裁，分管全国营销工作之时，面临公司业绩大幅下滑期间（公司业绩从接近10亿，下滑至7亿），利用两年时间，从7亿增长至10亿，后续稳步增长将收入增长至纯软件销售19.6亿。 在后期给企业培训、咨询和交流的过程中，也是应用了这套体系，重构营销体系，实现了业绩增长，见图5、图6。 希望也对你也所帮助。