如何做好B2B销售
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行家自述
一、研究方向 刘建民老师曾在罗氏、诺华和辉瑞等多家世界五百强企业工作近20年,专业从事“销售与沟通”类课程开发与培训。课程主要帮助企业解决:销售人员产品卖不好和重客情但带不来销量;企业内部和跟客户之间的人际沟通不畅甚至冲突。 作为培训师,一直以来在这两个方向研究和努力: 成为销售和人际沟通与冲突管理业务专家,即会做:能解决学员实际问题; 成为教学专家,即会教:让学员愿意学,学的会和用的活。 二、培训资质 (一) 从业经历 曾在诺华(Novartis)、 罗氏(Roche)等全球五百强公司从事销售和技术服务工 作将近10年 (非常熟悉销售人员的心理和工作中常遇到的问题)。 在硕腾(原美国辉瑞Pfizer-世界最大制药企业)任全国培训经理8年。用国际最新研究的理论结合自己的经验,根据大中小型客户销售的特点,开发了 多门极具独创性课程,形成较为系统的B2B销售培训课程体系。课程基本上够覆盖了企业销售人员所应必备的能力。 (二) 教学资质: 非常喜欢研究国际上各种教学理论,尤其是国外著名的“五星教学”理论和“建构主义”等各种专业的课程开发理论和技术。 多次参加业界多家知名公司高质量的TTT培训,包括几次国内顶级的课程设计开发培训(AMA和朱春雷等)。 持有国际著名的伦敦城市行业协会 (City&Guild)国际培训师证书(文凭级)和国家劳动部的企业二级培训师证书。 做自由培训师后,经过各个行业和几十家企业培训实践证实:课程的理论、模型和工具极具普遍性和实用性;再加上培训完全采用的是国际通用的”参与式“培训方式,确保学员愿意学习和学的好。培训效果得到受训企业和学员的一致认可,并受邀成为几家企业的长期合作讲师和顾问。 三、培训课程简介 (一)课程的主要特点:创新,实用,灵活和落地。 创新:来自实际的内容创新,能解决学员最实际的问题,即使经验丰富的学员也有收获; 实用:企业学员的问题当场可以得到解决; 灵活:学员对内容即“知其然”又“知其所以然”,便于他们回去后依情况灵活应用; 落地,每门课程结束时提供相应工具表单,确保学员学习后知道怎么着手操作和主管监督落实。 (二)特色主讲课程(详情见培训课程) 1、销售类:针对销售人员和经理 1)销售不再有困惑--诊断式销售 主要帮助解决:用尽各种招数,目标客户却仍久攻不下;客情关系投入大,却产出甚微 等常见销售难题。课程提供一整套做销售和客情关系的思路方法工具,让销售做到 : 有”道“可循,有”法“可依,有”器“可用,按部就班就可以取得骄人业绩。 2)拜访必须有收获--诊断式销售技巧 主要帮助解决销售拜访的四大难题:去了不理,理了不买,买了不用,用了不久。课程 可以让拜访更高效:取得业绩的同时,可以节省更多时间和费用。 3)如何让资源优势和产出最大化--销售区域管理 主要帮助解决:如何通过科学的流程和方法,来管理好现有客户群,最合理使用现有的 资源,得到最大的销量产出,提高公司有限资源的利用率! 4)大客户销售不再难--大客户开发与维护 主要解决:如何让大客户购买?如何解决建见大客户发”怵“,如何建立良好关系,取 得信任?课程提供一整套的了思路,流程和工具,帮助销售人员搞定大客户,取得骄人 业绩。 5)“头疼”客户不再难--DiSC沟通与销售技巧 主要解决:如何跟”不可理喻“客户打交道,怎样理解和接纳他们,处理好与他们的关 系,彼此之间良好的沟通。课程提供的方法和工具可以让我们见”头疼“的客户不再有 压力,建立良好关系。 2、沟通类:针对所有企业人士 1)精通人性,沟通不再有障碍--DiSC企业内部有效沟通 主要帮助解决因为人的性格差异带来企业内部的沟通冲突,包括上下级和跨部门之间。 课程提供的工具帮助我们彼此理解和接纳,创造一个和谐、快乐、高效的团队氛围 2)情商可落地,职场更和谐--冲突对话(冲突变机会,对立变合作) 主要解决因为观点分歧和利益对立带来的人际之间的矛盾和冲突。课程帮助既能达成 共识把事情解决,又能化干戈为玉帛保持良好关系。尤其是在处理自己和对方情绪方 面,课程提供独特性的理论和工具,让情商更落地。 3)群体销售变简单--专业演讲技巧(公司,产品和技术路演) 主要解决路演时(尤其是产品路演),客户不爱听,效果不好的问题。课程提供一套 系统的流程和工具,帮助商务人士进行成功的商务路演,让客户喜欢听,听后愿意行 动购买。
常见问题
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