作为销售，你是不是经常遇到客户这样说： “你没明白我的意思…” “你的价格太高了…” “你的方案不适合我们公司…”作为销售，你是不是经常对客户这样说： “您听我把话讲完…” “您没明白我的意思…” “我们的产品是最好的…”作为下属，你是否经常被领导这样说： “客户为什么还不签单？” “拜访了那么多次，进展在哪儿？”以上情景是每个销售人员都可能遭遇过的，甚至多数人已经习以为常，认为这是销售过程的正常情况。然而并不是这样。无法正确理解客户，无法让客户正确理解你，无法清晰有效的把握客户的潜在需求，无法准确有力地引导客户需求并植入自己的优势，无法把握客户的采购心理和节奏，无法推动客户前进并最终成交。陈述不等于销售，一个只会滔滔不绝喋喋不休向客户推销的人，不会成为优秀的销售。机遇是听出来的，成败是说出来的，需求是问出来的。提问和倾听的水准，是销售技能的直接体现。通过两个小时的讲解、演练，可以让各位初步了解提问和倾听的误区、原则、方法，帮助各位在迈向高阶销售的路上更进一步！ 武汉大学本科，十余年行业领先公司销售工作经验，国企民企外企水陆三栖，对不同类型企业的销售模式、采购流程都有深入的认识。精研顾问式销售，尤其对销售沟通中的精准性有深刻的研究和领悟, 善于建立信任，善于塑造价值。授课两大特点：量身定做，即学即用。先后任职于东方航空、联邦快递、中国出口信用保险公司，担任客户经理、销售经理等职位，同时兼任公司内训师，为千余名客户经理讲授销售技巧。服务于联邦快递公司时，2007－2008年连续五个季度超额完成业绩指标，平均完成率120％以上； 获得09财年第四季度、10财年第一季度Sales Challenge Winner 。2010年四月加入现公司，当年在新员工中签单数量第一，履约率第一，获得连续两个季度展业明星； 2011年签单数量上海分公司第一，在业务拓展及团队合作中的良好表现； 2014年针对大客户拓展取得突破，连续签下千万美元保额以上保单，并率先推进海外投资项目保险业务； 2015年受聘成为公司兼职内训师，负责面向全国销售团队的销售技巧培训工作; 2016年4月作为公司业务骨干被派往新加坡南洋理工大学接受培训。销售是个庞大的体系，可以交流和分享的话题很多，除了目前显示出来的需求引导和策略销售之外，如何建立信任、如果应对客户的质疑、如果展示产品优势、如何守住价格…… 这些问题大家都可以拿来讨论；还有我原创的“销售精英的思维方式”，……大家在见面之前，可以先与我联系，讲明你的疑问和具体需求，我会有针对性的准备，让你的时间和金钱使用的的更有建设性！ 两个小时让你重新认识说话，重塑你的销售沟通能力

我们把标的大、采购周期长、影响角色多的采购称为复杂采购，针对这类采购项目，只盯住某一个人，只满足某一个人或部门的利益和需求，远不足以保证销售的成功。我们把此类项目中影响采购决策的人分成四类角色，每个角色都有他的行为特点和影响权重，每个角色都有他的利益关注和个人诉求。只有对这些信息都有了精准的了解，才能制定有效的推进方案，各个击破，赢得成功。策略销售即是针对复杂项目销售的思路和技能。学会了它，不但可以让你在销售工作中格局开阔、计划缜密，更可以让你在升职、恋爱、以及生活中任何重大和紧要的节点时，都有一个有效的指导思想和操作手法，从这个意义上讲，策略销售理念，更是一个从容应对生活的方法论！案例1：一家大型民营企业要采购一套价值千万的ERP软件系统，该公司成立了招标项目组，项目组由公司常务副总牵头，IT部门、财务部门、业务部门等都派员参加。你是进入短名单的一家供应商的销售。面对这样一个项目，你打算采用怎样的策略来拿下这个项目？案例2：一家三口走进苏宁电器的门店，他们想买一台家用笔记本电脑。夫妻俩的年纪大约50岁，儿子20出头。你是一个笔记本厂商的促销员，面对这样一家客户，你打算采用怎样的行动，来拿下这笔生意？案例3：小王第一次造访准岳父母家。通过女朋友的情报得知，准岳父母均已退休，均为知识知识分子，对女婿的期望较高，要求有房有车有存款；家中还有老奶奶，对孙女儿十分疼爱，期望早点抱到重孙子。小王家境一般，有房有贷没有车没存款。小王很忐忑，要怎样才能让自己这个不那么达标的毛脚准女婿通过审核，抱得美人归呢？来听听吧，你绝不会后悔！ 武汉大学本科，十余年行业领先公司销售工作经验，国企民企外企水陆三栖，对不同类型企业的销售模式、采购流程都有深入的认识。精研顾问式销售，尤其对销售沟通中的精准性有深刻的研究和领悟, 善于建立信任，善于塑造价值。授课两大特点：量身定做，即学即用。先后任职于东方航空、联邦快递、中国出口信用保险公司，担任客户经理、销售经理等职位，同时兼任公司内训师，为千余名客户经理讲授销售技巧。服务于联邦快递公司时，2007－2008年连续五个季度超额完成业绩指标，平均完成率120％以上； 获得09财年第四季度、10财年第一季度Sales Challenge Winner 。2010年四月加入现公司，当年在新员工中签单数量第一，履约率第一，获得连续两个季度展业明星； 2011年签单数量上海分公司第一，在业务拓展及团队合作中的良好表现； 2014年针对大客户拓展取得突破，连续签下千万美元保额以上保单，并率先推进海外投资项目保险业务； 2015年受聘成为公司兼职内训师，负责面向全国销售团队的销售技巧培训工作; 2016年4月作为公司业务骨干被派往新加坡南洋理工大学接受培训。销售是个庞大的体系，可以交流和分享的话题很多，除了目前显示出来的需求引导和策略销售之外，如何建立信任、如果应对客户的质疑、如果展示产品优势、如何守住价格…… 这些问题大家都可以拿来讨论；还有我原创的“销售精英的思维方式”，……大家在见面之前，可以先与我联系，讲明你的疑问和具体需求，我会有针对性的准备，让你的时间和金钱使用的的更有建设性！ 面对复杂局面时，精确制导全面覆盖的销售心法

《葵花宝典》说：“欲练神功，必先自宫”，道出了成功的隐性真谛，要想有所成就，必须改变自己。 销售就是一个变态的工作，依靠本能或常规的思路和方法，只能沦落到被客户同步、牵引的处境，要么卖不出去，要么卖了也不挣钱。只有掌握正确的思维方式，遵从这个工作的变态规律，才能引导客户，让天下客户“尽入你彀中”且乐此不疲。 案例1：初见一个客户，他看起来似乎没那么高大上，有潜力么？值得在他身上耗费时间么？他开头说的那几句，在别的客户那里也常听到，我是不是打断他直接讲我的解决方案？他说的那个“整合性方案”，我没太明白，再问问还是忽略它？学习“开放的心态”，将让你摒弃先入为主，摒弃预设偏见，避免跳至结论，用冷静开放的心态，去接受、分析客户的每一个动作、每一个表情、每一句言语，从而真切地把握客户的问题和需求; 案例2：经过了九九八十一难，期待已久的签合同的时刻终于到来了，客户却拿着合同又跟你讨价还价，问你能不能再打个九折？按捺住喷薄欲出的一口老血，你要破口大骂，还是为了赢得生意忍痛打折？ 学习“双向让步”，让你获得利益的时候尽量不吃亏或少吃亏。还有“不等价交换”这个大杀器也一并传授你 案例3：客户总是对价格斤斤计较，原因很可能不是客户太抠，而是你在销售过程中没有塑造出超过客户期望的产品价值。“塑造价值的能力决定了成交价格”，客户要的不是便宜，而是占便宜！怎样塑造价值？怎样以同样的方案和价格，让客户觉得占到了便宜？ …… 如果说销售技巧是套路，那么思维方式就是内功，练好内功，辅以技巧，能让你纵横江湖，无往不利！ 武汉大学本科，十二年行业领先公司销售工作经验，国企民企外企水陆三栖，对不同类型企业的销售模式、采购流程都有深入的认识。精研顾问式销售，尤其对销售沟通中的精准性有深刻的研究和领悟, 善于建立信任，善于塑造价值。授课两大特点：量身定做，即学即用。先后任职于东方航空、联邦快递、中国出口信用保险公司，担任客户经理、销售经理等职位，同时兼任公司内训师，为千余名客户经理讲授销售技巧。服务于联邦快递公司时，2007－2008年连续五个季度超额完成业绩指标，平均完成率120％以上； 获得09财年第四季度、10财年第一季度Sales Challenge Winner 。2010年四月加入现公司，当年在新员工中签单数量第一，履约率第一，获得连续两个季度展业明星； 2011年签单数量上海分公司第一，在业务拓展及团队合作中的良好表现； 2014年针对大客户拓展取得突破，连续签下千万美元保额以上保单，并率先推进海外投资项目保险业务； 2015年受聘成为公司兼职内训师，负责面向全国销售团队的销售技巧培训工作; 2016年4月作为公司业务骨干被派往新加坡南洋理工大学接受培训。销售是个庞大的体系，可以交流和分享的话题很多，除了目前显示出来的需求引导和策略销售之外，如何建立信任、如果应对客户的质疑、如果展示产品优势、如何守住价格…… 这些问题大家都可以拿来讨论；还有我原创的“销售精英的思维方式”，……大家在见面之前，可以先与我联系，讲明你的疑问和具体需求，我会有针对性的准备，让你的时间和金钱使用的的更有建设性！

上世纪80年代，美国人做了一个主题为“让你最害怕的事”的调查，出人意料的是，死亡仅排到第二位，位居第一的竟然是“面向公众演讲”。由此可见，演讲对于未经训练的人来说，是多么可怕的一件事！你是否一想到明天要登台演讲就胃部抽搐，吃不下饭？你是否一想到明天要当众向同学或同事展示研究成果就头皮发麻？你是否一想到下周一要在办公会上向公司领导汇报年度工作成绩，就惶惶不可终日？这都是缺乏演讲训练的症状！怕归怕，演讲却无处不在，无论是汇报工作、发表感言、提出想法，还是爱情告白、面试竞聘、争取投资，都是一场又一场或大或小的演讲，你可以回避，但是无法逃避……跟游泳、打乒乓球、做菜……一样，演讲也是一门可以通过学习和训练掌握的技能。只有极少数的人天生就不怯场，即使口若悬河如马云，第一次当众讲话也未必不紧张。你需要的只是对于心态和技能的训练。通过90分钟的课程，刘老师将向你传授准备一次演讲或培训的基本要素：如何选题如何准备PPT如何与观众建立个人连接如何搭建你的演讲结构如何让你的演讲惊艳开场又回味无穷如何让所有参与者讲得高兴听得投入学得到手如何让你的演讲文质并重既让形式升华内容又让内容彰显形式……刘老师接受过专业而严格的TTT（Training the Trainer to Train）训练，又有丰富的演讲、授课实践经验，对于如何组织一场演讲（或授课）有着独到的理念和方法。如果你对演讲抱有兴趣或者深坏恐惧，都可以来听听，也许只要一个半小时，你将获得受益终身的一个重要技能！本质上，演讲也是观念和想法的宣传，跟培训具有类似的意义，所以演讲的技巧也适用于培训，如果你是要准备一场培训，这么课也会让你不虚此行，何况，刘某本来就是培训讲师。 接受过业内知名讲师郝志强和李勇老师的专业的培训和演讲训练（Training the Trainer to Train）；拥有近50次面对10人以上听众群体的培训和演讲经验，当前课时费1000元/小时；拟与近期在其他平台开通公开课； 90分钟教会你准备一个引人入胜又回味无穷的演讲！进而让你获得终身受益的演讲能力

【在行提示：此话题为远程话题，学员将通过在行的语音功能完成和行家的约谈】信任是生意的起点。只有在客户心中建立了信任，才有可能赢得客户的认同，进而促进成交。信任在生意中的重要性怎么强调都不过分。 很多销售苦恼于如何与陌生客户快速建立信任，空有一腔热情，却不知从何处下手，空有优质的产品，却得不到向客户展示的机会。由此导致，很多线索，还没见到客户就被掐断了，很多面谈，只跟客户聊了几句就被Pass。这都是因为不懂的如何建立信任。信任来自于你公司的品牌背书，来自于你专业素养的吸引，更来自于你针对目标客户所做的精心研究和准备……， 学习本板块的方法和技巧，你会发现建立与客户的信任关系，不必局限于跟客户一起吃喝玩乐甚至做坏事，还有许多更有逼格更阳光无公害的方法，让你更好地拉近与客户的距离，赢得客户的信任。在这课里，刘老师将传授你：如何展现专业能力来赢得客户信任；如何塑造职业形象来赢得客户信任如何借助共同的兴趣爱好来赢得客户信任；如何表现对客户利益的关切进而赢得客户信任……要做多大的生意，就需要多少的信任。你在客户心中的信任感越强，你的产品和方案就越容易被客户认可，你的报价也越容易被客户接受。所以，建立信任的能力，也是销售人员的核心能力之一。 武汉大学本科，十二年行业领先公司销售工作经验，国企民企外企水陆三栖，对不同类型企业的销售模式、采购流程都有深入的认识。精研顾问式销售，尤其对销售沟通中的精准性有深刻的研究和领悟, 善于建立信任，善于塑造价值。授课两大特点：量身定做，即学即用。先后任职于东方航空、联邦快递、中国出口信用保险公司，担任客户经理、销售经理等职位，同时兼任公司内训师，为千余名客户经理讲授销售技巧。服务于联邦快递公司时，2007－2008年连续五个季度超额完成业绩指标，平均完成率120％以上； 获得09财年第四季度、10财年第一季度Sales Challenge Winner 。2010年四月加入现公司，当年在新员工中签单数量第一，履约率第一，获得连续两个季度展业明星； 2011年签单数量上海分公司第一，在业务拓展及团队合作中的良好表现； 2014年针对大客户拓展取得突破，连续签下千万美元保额以上保单，并率先推进海外投资项目保险业务； 2015年受聘成为公司兼职内训师，负责面向全国销售团队的销售技巧培训工作; 2016年4月作为公司业务骨干被派往新加坡南洋理工大学接受培训。销售是个庞大的体系，可以交流和分享的话题很多，除了目前显示出来的需求引导和策略销售之外，如何建立信任、如果应对客户的质疑、如果展示产品优势、如何守住价格…… 这些问题大家都可以拿来讨论；还有我原创的“销售精英的思维方式”，……大家在见面之前，可以先与我联系，讲明你的疑问和具体需求，我会有针对性的准备，让你的时间和金钱使用的的更有建设性！

约访=邀约客户，让对方同意和你见面交流。 人怕见面、树怕剥皮，销售们都信奉，只要见了面，就有了更大的施展空间，就有了更多回旋余地，就能够与客户建立更深入的关系，就有了成交和持续成交的可能。 可是，难就难在如何让客户同意见面！ 无论对于销售菜鸟，还是资深高手，无论对陌生客户，还是对有过一面之缘甚至已经成交过的客户，约访都是件让人望而生畏的工作： 电话打过去，你还没完成自我介绍，就听到了挂断后的忙音； 客户刚听你介绍完姓名和公司，就说没兴趣； 客户听完你的介绍，一句“有需要再联系你”，就把你打发了； 客户在电话里表现地很有兴趣，也问了你不少问题，你如获至宝，心想着这回可算逮着一条大鱼了，于是有问必答，有求必应，展开三寸不烂之舌，口吐莲花，从公司到产品，从功能到利益，按照培训手册讲得尽善尽美，只是到最后提出约见时，客户说“您说的我都了解了，最近比较忙，忙过这阵再说吧！”你欲哭无泪，求告无门…… 是什么导致约见客户如此艰难？ 是你的话术不对，还是自信不足，是声音不好听，还是普通话不标准？ 屡败屡战、屡战屡败，销售们学了一肚子如何应对拒绝，却不知道还有更好的办法，让你不被拒绝！ 亮哥的有效约访技巧，从电话前的准备，到电话内容的设计，从价值的呈现到对谈话过程把握，步步为营的让你持续增加在客户心中的分数，赢得客户的尊重，让他心甘情愿的见你。 听过的都说有用，你也来听听吧！