Eric Lu
上海
网络营销总监
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  • SAAS级企业应用如何打造营销体系?

    越来越多的创业者涌入到企业SaaS市场。但是,如何获客,如何启动市场,是创业者和从业者经常遇到的问题: 1.产品的卖点是什么? 2.用户的买点是什么? 3.如何获取销售线索? 4.如何打造销售团队? 5.如何撰写销售话术? 6.如何制定销售流程? 我是中国较早一批从事企业SAAS领域的从业者。我拥有14年管理软件的从业经验,从电话销售做到销售总监,再到营销总监,渐渐懂得销售和市场的关系。在约见中,我愿意与您分享以下内容: 1.如何使用百度关键词推广,花更少的钱得到更大的流量; 2.如何写出好的软文并免费发出去; 市场营销是个体系,看似杂乱无章,实则息息相关,我愿意分享自己对于构建市场运营体系的经验。 提供有效、接地气的营销方法、让营销效果看得见;提供适合管理软件的市场营销方案;  PS:营销方法虽然相通,但本人更擅长企业管理软件(以下排名有先后),协同OA、移动办公、CRM、BPM、ERP、HRM、IM即时通讯。 其他行业从业者,请审慎选择我。 在选择与我见面前,请把问题具体化,务必把您的问题提前发给我,方便我做有针对性的准备,提升见面效率。不接受没有具体问题的闲聊。

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行家自述

我有14年管理软件销售和市场营销工作经验,略知管理软件的市场营销和销售体系建设。 从2010年开始服务于上海泛微网络科技股份有限公司,负责泛微的网络营销工作,通过数字化工具提升品牌知名度和获取销售线索。 2014年开始从销售岗位转到市场营销领域,参与泛微新一代云OA产品eteams的市场和运营。2018年开始参与契约锁电子签章的营销工作。 一、多年的工作,让我有一些销售经验总结。 销售这个行当,萌芽于古代的商业社会,发展于20世纪初,泛滥于今。不同时期的销售,都在影响人们的消费行为。 如何能让组织或个人掏钱?我总结出销售六字真言: 审敲打千隆卖。 审:倾听,少说多听。人有2只耳朵,一张嘴巴,所以要求我们用2:1的比例来使用听和说。 为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。那么销售听什么呢?  客户的痛点: 归根到底,销售之所以成功,是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中,问题会出现很多种,真假难辨,无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在,而且是最核心,最令客户头疼的问题,客户自己是不会向你坦白的,这一点你应该清楚,所以要配合提问来引导。例如:之前用的产品有这样或那样的问题,导致用的很不爽。 客户的兴奋点:典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐感与满足感,而销售的产品正是解决难题,收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点,关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。 敲:试探。在审的基础上,突然敲一下,如果说准了,就可以用打字诀了 。如何说准?记住,时机很重要,例如客户的同行业标杆用的不错,客户很羡慕,你说那就是我们做的。 打:坚定地批断。打贵在急,摧毁对方意志。客户不总是对的,坚决的否定他,将他的需求(你不能实现的)引导到你的产品功能上来,将减少很多麻烦。 千:忽悠。这个就不解释了,大环境如此,独善其身很难。 隆:奉承。说对方爱听的,许之以希望,切记打和隆不能分开使用。 卖:成交。临门一脚很重要,有的销售不能成单,往往犯了这个错误,请大胆、主动和客户说,我们签合同吧。如果你都害羞说出这句话,客户是不会着急的,根据研究机构对2000例销售谈话的调查,在什么都不改变的情况下,勇于说出签单的销售比不说出签单的销售成单率高出37.8%。马上就行动,你就能体会到这句话的神奇,我们签合同吧! 为了记忆,编了一个顺口溜: 先审后敲,急打慢千,隆卖齐施,打隆并用,十千九响,十隆九成,无千而成,销售奇才。 审敲打千隆卖,就是很多销售在使用的方法。但这个毕竟是“术”,真正的“道”在于你的专业能力、真诚、勤奋。 营销就是要接地气,让更多的人能找到你,在不需要很强的销售技巧下,就能买你的产品。希望我的经验能够帮到你。 二、SAAS产品的营销总结 通过这几年的学习、实践、我总结出了一套自己的营销方案: 从效果上看,百度竞价排名的确是获得客户最好的方式。但是营销是一个系统工程,需要做好以下几个方面(按重要性排序)。 1、搜索引擎优化(SEO) 只要搜索引擎还存在,SEO就也就会永远存在,这也是目前企业使用最广泛的网络推广方式。如今,优质内容最为重要,没有任何更新的网站是不可能在有竞争的关键词上获得靠前的排名的。 2、问答平台 百度知道是必要要做的。你随便在百度里面输入一个关键词,看看什么排在前面就知道了。问答类网站具有极强的互动性,可快速传播信息。作为重要的网络推广方式之一不得不提,问答类网站推广属于口碑推广的手段之一。利用问答类网站,结合SEO的技巧,抛出用户关心的问题并进行解答,植入相关的信息。其一般具有高权重,收录快,排名好等特点,也确实是一个较好的推广方式。 问答平台养号是关键。做知道问答首先得是IP自动切换吧,这点都没准备好就不要做了,完全是被封号的节奏,更严重的是直接被封IP。图样图森破。 3、百科系统 百度百科、360百科、搜狗百科:做百科的目的是获取百度百科的流量和百科传递的权重。一个搜索量很高的词,做好了每天能给你带来不少的流量,某天从这个百度百科词条来的流量没有了,你就要检查一下是不是被删掉了。如果你是想要从百度百科上获取网站权重的话,不要太单单依靠百度百科,做的适量就可以了。 4、博客推广 新浪博客、凤凰博客、网易博客、和讯博客等:博客的平台选择很重要,以上四个只是常用到的平台,排名还不错,其他的平台没有怎么关注。博客推广不需要花费大力气,多点伪原创文章就是了,很容易就能做到被收录,而且排名一般都不错。因为搜索引擎始终都保持信息来源的多样性,所以各种博客也会有不错的排名。 5、软文推广 软文推广可谓是网络推广中不可或缺的工具之一。在一个流量比较大的平台上面进行一个软文的营销是现在非常流行的做法。它的优点是操作方便,在众多网站投稿都是免费的,但对软文要求质量较高,如果“软性化”广告特性明显可能会被拒稿。例如能在36kr上发表一篇文章,会带来巨大的流量。软文质量的高低,对推广效果有直接影响。 6、微信公共平台 这个就不说了。你天天在刷屏微信,看的都是什么。你正在看到的这篇文章不就是吗? 7、其他 论坛、知乎等关注度很高的网站都应该有你的声音。 营销是一场战役,需要海陆空协同作战。当然,如果你是土豪,可以忽略以上种种方法,直接在所有搜索引擎上做关键词竞价排名,并使用网盟推广,效果一定不错。 最新经验补充: 随着信息流的发展,2C领域的营销,信息流已经取代百度成为主流,但是对于2B来说,百度的效果还是最好的,但是信息流也不应该放弃,需要结合自身的产品特点寻找合适的营销方案。

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