张卿
杭州
联合创始人
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  • 创业如何从 0-1-10

    从 0-1 的目标是快速达到 Product-Market Fit(产品-市场 契合),虽然已经有很多文章讲,我有一些不同的视角 - PMF 需要具备成本视角 - PMF 是需要动态持续的 - 20% 用户的 80% 需求,和80% 用户的 20% 需求,都可以叫做小众市场。前者有机会做大,后者有机会卖掉 - 相比起转化,流量更重要,背后代表的是用户需求 - 产品总是不完美的,相比起产品的完成度,时间和背后建立的 know-how 更重要 - 除了 PMF,初始团队同样重要 从0-1达到PMF后,从1-10的目标是将 Product 快速放大。这其中包括 3 个能力 1. 产品运营的持续构建和扩展 2. 建立起强执行力的组织,以及匹配的工作方式 3. 提升资金的利用率,花相同的钱获得更大的体量 如果第一个能力还算和从 0-1 一脉相承的话,后面两个其实是需要建立新的技能树,不然可能会在这些问题上翻车 - 公司越大,效率越低 - 强调聚焦和协作,但一会儿又散了,甚至冲突 - 大家都很辛苦,但最后目标差很远 - 需要的资金量,超过了团队扩张的速度,并没有取得理想中的规模效应 作为垂衣(国内最大的男装订阅服务)联合创始人&General Manager,4 年来帮助垂衣从 0-1-10,同时建立和实践属于自己的方法论。 - 建立PMF,用户达到极高的年ARPU 值和复购率 - 建立具备强执行力的组织,一年扩张 10 倍,支撑数十万会员服务 - 建立盈利能力,最大化资金效率 - 帮助公司在 1 年内拿到 preA/A/A+ 3轮融资,共计 3000w+ 美元 每一段方法论都是时间、团队和金钱积累出来的。如果你所在项目遇到类似的问题,想找个走在前面踩过坑的聪明人聊聊有什么好点子,那我确实是个靠谱的选择。 创业寒冬,踩的坑越少,机会就越大。 彩蛋:本话题不定期涨价

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  • 复杂服务行业如何标准化

    如果你所在行业大量使用了服务人员(销售、导购、老师、医生…),遇到过以下问题: - 信任:用户不信任服务人员,造成客单价低留存差 - 服务质量不稳定:包括流程、技能、对用户的理解 - 服务效率不稳定:有人很快有人很慢 - 扩张慢:不容易招到满意的人,培训周期长,同时容易流失 那我们聊聊吧 : ) 非标准化复杂度高,价格高的商品/服务,用户需求不清晰且不专业,很难做决策,这时服务价值凸显。 垂衣通过「理型师+算法」的方式,在收集职场精英的资料后,定期输出搭配方案(6 件服饰)寄送到家,免费试穿,先试后买,创造了业内极高的年 ARPU 值(¥3400)和复购率(季度 70%)。但上述问题同样困扰着我们,理型师作为垂衣的服务代表,兼具客户经理、搭配专家和咨询顾问三位一体,需要具备的能力包括 - 与用户建立关系 - 收集用户资料 - 解读用户 - 挖掘需求 - 诊断痛点 - 挑选商品 - 设计搭配 - 不同场景进行沟通 - 用户运营 这使得我们初期在招聘和培训上都很慢,能服务的用户有限。在持续的尝试和实践后,我们沉淀了自己的方法论。理型师的效率提升了 2 倍,效果更稳定且整体提升了 50%。服务的标准化也带动了我们的扩张速度,平台理型师一度超过 300 位。 方法论包括 - 通过服务解构,输出标准化流程和效果 - 通过产品建设标准化流程、通过服务分工沉淀核心能力,保障效果,形成标准化服务 - 通过产品、算法、组织进一步提效和扩张 这其中也有非常多的坑,稍有不慎业务就会出现倒退甚至影响到组织,我也乐于分享。 当然还有一条路径,就是用产品和算法替代服务人员,某些场景下真的可以,这块也欢迎探讨。 彩蛋:本话题不定期涨价

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行家自述

我硕士毕业于上海交通大学计算机系,本来要走算法工程师路线,但由于对解决用户实际问题更感兴趣,毕业之后选择成为豆瓣产品经理,负责过豆瓣同城/首页信息流(对,就是那个只要改版就有用户吐槽的首页),将首页用户全站消费量提升 3 倍,同时积累了 UGC 社区的方法论。 2014 下半年作为产品总监加入她理财(国内最大的女性理财平台),负责社区建设和商业化。通过建设UGC社区、理财课堂和增长产品,12个月将日活跃用户量提高100% 至 10w,日均内容产量提高200%,互动量提高250%;通过为用户建立金融产品场景,并将金融产品和社区融合,包括货币基金、P2P、保险、信用卡和理财规划,资产管理金额 5 亿。同时搭建了产品、设计、数据团队。 2016 年初搬家到杭州,同时作为产品合伙人加入垂衣(国内最大的男装订阅服务),跳出「产品经理」的职能,从更丰富的维度来打造「产品」和「公司」 - 建立PMF:将复杂服务标准化,建立「专家+算法」的搭配服务,实现精准的数据化零售,用户达到极高的年ARPU 值和复购率 - 建立具备强执行力的组织:在公司快速发展期,晋升为General Manager,对各部门进行综合管理(市场、运营、理型师、客户体验、商品、履约、产品、设计、技术、数据),建设具备强执行力的组织(战略目标制定、组织设计、目标拆分与追踪、绩效管理)支撑业务,为公司整体目标负责。垂衣发展为 400 人团队,支撑数十万会员服务 - 建立盈利能力:从单位经济模型的视角出发,梳理和优化业务,实现盈利 - 帮助公司在 1 年内拿到 preA/A/A+ 3轮融资,共计 3000w+ 美元(蚂蚁金服、晨山资本、云九资本、SIG、元璟资本、天使湾、光合创投) 从idea到产品,从team到公司,从user到盈利,不断踩坑和填坑,建立和实践属于自己的方法论。 最后总结下关键词 - 产品运营:UGC社区、服务电商、个性化推荐、数据化零售 - 创业方法论:PMF(产品-市场 契合)、战略目标制定与落地、组织与绩效设计、单位经济模型 每一段实践和方法论都是时间、团队和金钱积累出来的。如果你所在项目或者公司发展中遇到类似的问题,想找个走在前面踩过坑的聪明人聊聊有什么好点子,那找我确实是个靠谱的选择。我也希望能够通过分享,帮助更多人少走弯路少花冤枉钱。 来吧!

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